オープン戦略

新製品をデビューさせる時、メーカーは新しい市場を作るために低価格戦略をとることがあります。需要が高まり生産量が増えてコストを抑えられるのを見越しているわけです。
お店がデビューする時は、地域で初めての商品・サービスがあるなど、価格以外に大きな魅力があれば、オープン特価で十分かも知れません。しかし似たような商品・サービスの競合店がある場合は、価格設定が成功のカギを握ることになります。

価格の設定
既存店の価格を基準に、地域の認知価格を知る。具体的な商品・サービスの内容を探り、その価格に対する価値を調べる。地域での価格と価値のバランスを知ることが地域市場の実態把握になります。
既存店と比べて技術力やサービスの面で同等以上でない場合は、価格は安く設定することが必要です。既存店には無い技術やサービスが提供できる場合は、高めの価格設定も可能です。

価格の戦略
商品・サービスの価値とコストのバランスから価格を地域市場のどの辺りに設定するか、二つのケースを例に考えてみましょう。
●地域市場において商品・サービスの価値を現状よりも高める可能性がなく、コストを削減できる可能性もなさそうなら、プライスリーダーである既存店の後をひたすら追いかける。
●商品・サービスの価値を高める工夫があり、コスト削減の可能性もあるのなら、低めの価格設定をすることによって革新性の低い既存店や高コストの既存店を抑えて自らが価格のリーダーシップを取れる。

値引きの戦略
ただ値引きするのではなく、戦略をたてることで値引きをより有効に活用することができます。ただし、市場での商品価値によって、値引きの目的が違ってきますので、慎重に見極めること。
●商品・サービスの年齢が高く、競合が少ない場合、値引きの必要性は少ない。あるいは、関連する商品・サービスを浸透させるために値引きを有効に活用できる。
●商品・サービスの年齢が若く、競合が多い場合、シェア拡大のためには値下げも必要。しかし、競合店の動向を見ながら慎重に。

メイン商品と価格が決まったら、チラシの制作です。オープン必勝チラシは、どれだけ期待感を高められるか、ターゲットの不安を期待感に変える事ができるかにかかっています。

出店の計画段階から、お店のコンセプトやターゲット、提供する商品・サービス等は決定済みのことと思います。しかし、オープン時はあまりターゲットを絞り込まず、世代別（性別、ライフスタイル別、職業別など）に戦略ターゲットを複数設定して広くアピールした方がいい場合があります。それは目論見が外れることに備えるということと、なるべくいろんな方にご来店いただき、口コミ効果を狙いたいからです。

同じ商品・サービスでもターゲットの性別や年齢によって、期待する部分が異なる場合があります。たとえば美容関係の場合、若い方には技術の流行度や美肌効果、中年の方には技術の信頼度やアンチエイジング性というぐらいのズレがあります。年齢や性別に合わせたサービスを用意するなどの柔軟な対応が必要です。オープンチラシで大事なことは、市場に参入しやすい価格戦略と地域の皆様に喜んでもらえる商品・サービスの充実感をしっかり伝えることに尽きます。

競合

劉邦は項羽に100戦100敗しながらも最後に１勝して、漢の皇帝となったのだそうです。（詳しくは、司馬遼太郎の「項羽と劉邦」をお読みください。）劉邦の一勝への執念を、ぜひ商売にあやかりたいものです。

近所に大型店舗が出来て、どうも調子が悪い。向こうはきれいで広いし、品揃えも豊富で価格も安い、店員も若くて元気がいい、駐車場だって広い。とても勝ち目は無い。・・・・・・・・その諦めたようなため息、ちょっとお待ちください。具体的に何が何円安いか、商品の品質は調べましたか。何が負けて、何で勝っているか、具体的に調べる必要があります。負けているものの中に工夫次第では勝てるものを探し、そういう商品やサービスを充実させていくことを考えてみましょう。

 立地面
 立地条件（交通の便)　    
 周辺環境（住宅街、オフィス街、郊外等）    
 客層（利用者の年齢層、職業、居住地）    
 施設面  店舗外観（利用客の評判も知りたい）    
 店内の空間設計（利用客の評判も知りたい）    
 売り場レイアウト（利用客の評判も知りたい）    

 販売面
 商品の品揃え    
 価格    
 商品の品質（安心）    
 付加価値面  カスタマイズ性（親切）    
 スタッフの商品知識（対話）    
 配達等    

 企画・広告面   イベントやセールなど    
 看板・ポスター・大型チラシなど    
 広告代理店または印刷屋

「いい商品をより安く」の精神で頑張っているスーパーは、多くの生活者を支えています。近くにスーパーの無い生活者は、誕生を心待ちにするものです。しかし価格の安さ以外にお客様にとっての存在価値を築けなかったら、新しいスーパーが出来た時、消費者は安い方へ走る。やはり価格の競争力だけではなく、お店の付加価値を創り上げる必要があるのです。

カスタマイズの落とし穴

カスタマイズは完全であればあるほど、消費者にも悪い影響が考えられます。自分に合わせた情報しか送られてこない、これでは裸の王様状態。食事と同じで、好きなものばかりの偏食状態。食わず嫌いのまま知識が広がらないので、生活の幅がひろがらない。
営業する側も一度掴んだ情報に頼りすぎて新しい提案をおろそかにしがちになり、最悪の場合新参者に顧客をさらわれかねない。カスタマイズで築いた信頼関係に安心し過ぎて、お客様の本音や変化を見逃す。そこに、カスタマイズの落とし穴があるのです。

カスタマイズ

企業は、収集した顧客の嗜好やニーズなどの情報を商品開発に生かし、カスタマイズ（商品の個別化）された製品を通じて、さらなる顧客との関係強化を図ります。企業の狙いはマスとしての顧客を取り込むというよりも、個である顧客にリストアップしてもらい、暮らしの中で企業の居場所を作ることなのです。
お客様ひとりひとりの好みに合わせた商品・サービスを開発・提供する「カスタマイズ」は、衣料、飲食、自動車、不動産、情報など、いまや衣食住遊の全般にわたって浸透しています。

ダイレクトマーケティングⅡ

モノや情報が溢れ、生活者のライフスタイルが多様化した90年代から、より効率のいいコミュニケーションをダイレクトマーケティングに求めて、様々な考え方が生まれています。

One to Oneマーケティング：新規の顧客開拓を主な目的とするマス・マーケティングに対し、１対Ⅰの双方向コミュニケーションにより顧客が発信する個々のニーズに応えながら「関係性の継続」を重視するマーケティング。

パーミッション・マーケティング：まず生活者の許可を得て情報を発信、共通の価値観を双方で確認しながら、ともだち→顧客→優良顧客へと育成を目指すマーケティング活動。ダイレクトメールなど、従来のマーケティング活動では不特定の消費者に無断で一方的にメッセージを送り付けるので、無駄が多く、迷惑になる場合もある。しかし、パーミッション・マーケティングは送る前に見込み客の許可をもらっているので、レスポンス率が高くなり、効率が上がる。

CRM（カスタマー・リレーションシップ・マネジメント）：企業が主体的に行う顧客との関係性管理。既存顧客の購買活動などから嗜好やニーズなどを探り、データ化。それを管理し、有効に活用することで 顧客満足度を高める。顧客を新規開拓するよりも既存の顧客でシェアを広げるほうがコストがかからない、つまり「市場シェアより顧客シェア」という考え方がベースにある。

CMR （カスタマー・マネジメント・オブ・リレーションシップ）：顧客によるリレーションシップ管理。顧客にとってＣＲＭのように企業に自分の情報を管理されるのはいい気分がしない、マネジメントの主客を逆転して、顧客が自分の情報を主体的に管理できるリレーションシップ構築を目指す。何十万・何百万人という単位の顧客情報の管理を、ＩＴ関連技術の進化が可能にしていきます。

ダイレクトマーケティングⅠ

マスマーケティングが生活者を集合体として捉え、共通の情報を送ってコミュニケーション活動を行うのに対して、ダイレクトマーケティングは生活者を個と捉え、100人100様のメッセージを届けるコミュニケーション活動を行います。

小売店は、本来、ダイレクトマーケティング。お客様ひとりひとりの好みやニーズを把握し、喜ばれる商品・サービスを提供しています。お客様とのフレンドリーな関係性をもっと追求して、お客様を情報源とし、少しだけニーズの先回りをする。さらにお客様を媒体にしてお店の評判を高めて、地域での存在価値を高めていく。ゴールデンタイムの番組が体にいい食品の特集だったら次の日は、店頭の見やすい場所に関連の商品を出す。こういった努力の延長線上にニーズの先回りがあります。人生はよくマラソンに例えられますが、そうだとすれば小売店は長いレースの途中に設けられた給水ポイントのようなもの。お客様の道筋を見極めて、おいしい水を用意しましょう。

ポジショニング

なぜ、その商売を始めたのですか。創業時の熱い想いは今もありますか。営業活動を必死にやっていくうちに自分の描いていた店と現実は違っていませんか。もし違っていたら、チラシを作りながら、少しづつ軌道修正をして行きましょう。お店のイメージや商品が変わってお客様が混乱したり常連客を失ったりしないように、軌道修正を始める前に、地域でどのようなポジションにあるのか冷静に分析する必要があります。
●地域でのお店のポジショニング（位置付け・立場）は？
●お客様にどう思われているか
●どこが好かれているのか、どこに不満を感じているか
●地域の人々の生活にどう役立っているか
●競合店と比べてどうか
地域やお客様のこと、お店のこと、商品のこと、スタッフや自分のことをトータルに見つめ直してみましょう。

次に、最も売り上げ構成比の高い稼ぎ頭商品と利は薄いけど人気のある集客商品を見極めます。問題は、稼ぎ頭の商品や人気商品が本当に売りたい商品かどうか、ということ。意欲（本当に売りたい物・サービス）、能力（今の実力・技術力で提供出来る物・サービス）、お客様のニーズ。これら三つのバランスを見てください。そしてそれぞれに具体的な商品を当てはめてください。
●やりたい・売りたいし、やろうと思えばできるのだが、ニーズがない。
●出来ればやりたくない・あまり売りたくない、でもニーズがある。
●やりたい、売りたい、ニーズもある。しかし、実力･技術が伴わない。
●やりたい・売りたい、ニーズもある、十分提供できる実力・技術がある。

意欲だけ、技術だけでは、商売は成立しません。ニーズに応えないで、闇雲に突っ走っても成功の確率は低い。今やるべきことは夢に賭ける冒険ではなく、ニーズを探りながら少しずつ理想に近づくこと。その手段の一つとしてチラシの作り方を工夫しましょう。

人気商品を一番商品にして集客、稼ぎ頭をしっかり訴求して売り上げアップ、そして売りたい商品の魅力をあきらめず訴求していくことです。いま売りたい商品・サービスにニーズがないのは、お客様がその商品・サービスの必要性に気付いていないだけかも知れません。チラシだけでは効果が薄いようなら、店頭でＰＯＰや陳列に工夫して、商品・サービスとの出会いを演出するのもいいでしょう。

顧客データの集め方

情報を元にお客様とのコミュニケーションを深めて、カスタマイズの真髄・御用達の座を射止めたい。・・・・・最も手軽な顧客情報の集め方としては、店頭にアンケート用紙を置いて書いてもらうのがコストも手間もかからない方法です。でも、労力やリスクなどの面倒を考えて、アンケートに答えてくれるお客様はほとんどいません。
アンケートに答えてもらうために、レストランでよく見かけるのが、家族の誕生日・結婚記念日のアンケート。その日が近づくと割引券付特別メニューの招待状が届くという寸法。データを集めた上に、再来につなげるという実に巧みな作戦です。このケースの場合、もう一度行きたくなる味と雰囲気を持ったレストランであることが前提条件です。

地域特性によりますが、効率よくデータを集める方法として「赤ちゃん撮影会」があります。赤ちゃんだけでなく、家族全員の記念写真も撮影。これで家族のデータが揃います。予算の問題で厳しいかもしれませんが、カメラマンは特に有名でなくてもプロに限ります。プロのカメラマンに、かわいい赤ちゃんをさらにかわいく撮ってもらえるのではという期待感が必要不可欠だからです。出来上がりのクオリティーは、企業の信用に直結します。
写真を額に入れ、出来上がりのお知らせを郵送（住所の確認のため）し、そのハガキを店頭での引き換え券とするシステムにします。さらに予算を追加して、コンテスト形式にして優勝者はチラシのモデルに起用するというのも話題性を高めます。

コストを抑えるために、スタジオを持っている写真屋さんに協賛してもらったり、または商店街の活性化イベントとして実施できたら理想的です。協賛イベントは、出来ない部分をカバーし合って比較的小さな負担でクオリティー・アップを可能にします。さらに企業同士の協力体制を築き、販促チャンスを広げるという副産物があります。
広告をする場合の注意として、赤ちゃん撮影会の理由を明確にすることが必須です。撮影会のタイトルは、○○周年感謝祭、創業以来の売り上げ○○億円突破感謝祭など、日頃のお返しをするイベントとして撮影会を実施する旨が伝わるもの。桃の節句、端午の節句に因むのも一手です。

顧客情報

たとえばプレゼントを選ぶ時、好きな人が喜んでくれるものを一所懸命考える。商売をする時は、お客様の気に入ってもらえるモノを仕入れる。どちらも気持ちは同じなのに、商売の方が格段に難しいのは何故でしょうか？
たくさんの商品の中から一人のために選ぶのと、たった一つの商品をたくさんの人に売るのとでは条件が違いすぎるから？でも、お客様の細かなデータがあれば一対一に近い関係で商売ができるのではないでしょうか。顧客データの量が増えれば増えるほど販売のチャンスが多くなるのです。
下記を参考にして、日頃のお付き合いで集めた情報を整理してみてください。不明な点は日頃の会話の中で聞き出して、より多くの人から、より多くの情報を収集。品揃えやサービス、陳列の仕方などの参考資料として活用してください。ターゲットや商圏内の地域に対して、新しい希望が見えてきたらしめたもの。ただし、かなり中身の濃い個人情報となりますので取り扱いには、十分な配慮が必要です。

ターゲットのプロフィール 
 年齢  
 性別  
 職業  
 趣味  
 所得  
 家族構成（子供の有無・人数、同居老人等）  
 住居地域  
 住居形態（一戸建・分譲マンション・賃貸アパート等）  

ターゲットの慣習
 来店実態（週に何回)  
 購入品目  
 購入量  
 購入時期  
 購入頻度  
 購入方法（現金・クレジットカード等）  
 購入動機  
 購入に関しての影響者  
 好むブランド・商品  
 嫌いなブランド・商品  

双方向マーケティング

企業がメッセージを投げると、どこかに受け取る人がいてくれる。マーケティングの力で、情報を待ち構えてる人を特定して投げることもできる。というのは過去の話。ニーズの多様化した現代は、企業→生活者へから、生活者→企業へと情報が逆流しています。

ボールを投げるのは生活者であり、それをキャッチするのは企業の役目。何が欲しいか、何をして欲しいか、企業は生活者の声、お客様アンケートのおせじ混じりの声ではなく、本音に近いつぶやき（twitter)に耳を澄ますようになったと言われています。

マスの中から人を動かすキーワードを探すのは困難なことですが、大量の個人を知ることによって共通項を探すことはできそうです。つまり個人と個人を結ぶキーワードで、それはコミュニティーの中に発見できるかも知れません。コミュニティーと言っても従来のクラブ活動や地域の町会といった時間や場所を拘束するものではなく、インターネット上のカタチの無い出入り自由のコミュニティ空間のことです。

この空間で個々を繋いでいるのは、共通の好奇心。情報伝達はキャッチボールの過程が必要で、一方通行では届き難いと言われています。まず、メッセージを送る前に受け手の話を聞く。聞いたらメッセージにフィードバックする。興味のある内容だから読んでくれる、さらに意見を聞いてみる。次のメッセージはさらに細かいフィードバックをする。こういった双方向の繰り返しが、販促につながっていくのです。

商品力の演出

機能、デザインが同様の商品は、価格で差別化・優位性をアピールするしかないというのがマーケティングの常識。タレントを使ったＣＭでイメージアップを図っても、価格が他社より高くていい理由にはならないし、消費者が商品の性能や信頼性が同等と判断すれば、安い方を買う。これは市場の原則です。

価格＝価値（妥当）　価格＞価値（割高）　価格＜価値（割安）　

価格と価値の関係を判断するのは、お客様。売る側は、価格の妥当性を伝え、さらに妥当な価格が割安に感じられる売り方を考える必要があります。

商品・サービスの『個性』とは、競合商品と比べての優位性、差別化のことです。たくさんの商品や情報洪水で埋もれそうな商品の個性を際立たせる、あるいは賢い消費者に向けて商品との出会いを演出する発想力が、売る側に問われているのです。
『売れる個性を見つける、そこにお店の価値がある』と言えるかもしれません。